許多經(jīng)銷商常發(fā)出“選產(chǎn)品，就如選老婆"的感慨。確實(shí)如此，選對(duì)產(chǎn)品，就如同挖到了金礦；選錯(cuò)了產(chǎn)品，那就是白忙一場(chǎng)空。究竟怎樣在糖酒會(huì)上選擇企業(yè)，選擇產(chǎn)品呢？筆者憑這著食品飲料企業(yè)的了解和多年來(lái)的觀察，提出了五大原則，以供銷售商朋友們參考。
（一）、查看企業(yè)資質(zhì)及信譽(yù)
首先，企業(yè)和經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的共同目的是找到合適的合作伙伴，對(duì)于合作伙伴而言，最重要的是對(duì)方的信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)范圍，如果是個(gè)皮包公司，那還是少碰為妙，不要搞到最后賠了夫人又折兵。皮包公司最大的共性是沒有生產(chǎn)產(chǎn)品的資質(zhì)，即沒有質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局批準(zhǔn)的生產(chǎn)許可證，這是一個(gè)非常重要的標(biāo)識(shí)，同時(shí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的經(jīng)營(yíng)范圍不包含生產(chǎn)產(chǎn)品這一項(xiàng)目。其次，一個(gè)重要指標(biāo)是公司的信譽(yù)，包括線上信譽(yù)及線下信譽(yù)。有的企業(yè)在線上鼓吹自己，但線下卻做著大相徑庭的事，公司的信譽(yù)不是單口相聲，而更多的是長(zhǎng)期合作后的經(jīng)銷商的真實(shí)口碑和評(píng)價(jià)，正所謂：大家好，才是真的好！筆者在此鄭重提醒各位經(jīng)銷商，要把眼睛擦亮，把信息了解全，不要被某個(gè)單一的因素蒙住了頭腦，追悔莫及，更可恨的是還讓小人得志！強(qiáng)烈呼吁相關(guān)部門能加大力度對(duì)此類公司進(jìn)行嚴(yán)懲，出臺(tái)更簡(jiǎn)便準(zhǔn)確及時(shí)的查詢機(jī)制及企業(yè)信用記錄，從而更快速更好地營(yíng)造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好市場(chǎng)氛圍！
（二）、看企業(yè)的盈利模式
銷售商千萬(wàn)不要忘了企業(yè)生存的根本點(diǎn)是盈利。從經(jīng)銷產(chǎn)品的過(guò)程中賺到更多的錢，那才你選擇產(chǎn)品的第一標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)成熟的生產(chǎn)企業(yè)，首先得考慮到經(jīng)銷商的利益。讓經(jīng)銷商賺錢的生產(chǎn)企業(yè)才是負(fù)責(zé)任的企業(yè)。因此優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)必須以產(chǎn)品為核心建立一套讓經(jīng)銷商的盈利模式。盈利模式包括銷售商需投入的人力和物力以及能獲得的純利潤(rùn)。投入和產(chǎn)出比的盈利點(diǎn)必須超過(guò)在50%以上。這類產(chǎn)品才具備經(jīng)銷的條件。盈利模式還包括生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。比如產(chǎn)品積壓了，企業(yè)如何幫助解決？市場(chǎng)推廣費(fèi)用如何承擔(dān)？先期拓展市場(chǎng)階段投入的資金企業(yè)如何分擔(dān)？在分析生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式時(shí)，當(dāng)規(guī)避兩大陷阱：一是首批匯款越多，廠家給經(jīng)銷商促銷支持力度越大。二是完成銷售量越大，廠方返利越高。依據(jù)首批定貨數(shù)額大小，來(lái)確定給經(jīng)銷商的返利力度；其目的在于套現(xiàn)。根據(jù)銷量大小來(lái)制訂返利高低，那是美麗的大餅。銷售商不要被假象所迷惑。捂住你的錢袋，謹(jǐn)慎而行。生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式必須是建立在完整，科學(xué)的數(shù)據(jù)之上而建立起來(lái)的。是確實(shí)可行，并在經(jīng)銷商的能力范圍之內(nèi)的。另外，選擇即將經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，一方面要考慮季節(jié)性、市場(chǎng)接受度，更重要的是要考慮產(chǎn)品質(zhì)量保證，即萬(wàn)一產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，責(zé)任由誰(shuí)承擔(dān)？作為實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)此有不可推卸的責(zé)任的，如果只是與批發(fā)型商貿(mào)公司合作，責(zé)任就難以追究，對(duì)方甚至可以抽身?yè)Q地，重新再來(lái)。還有個(gè)別公司還會(huì)以產(chǎn)品或政策作為忽悠的籌碼，答應(yīng)客戶N多條件，說(shuō)得天花亂墜，但到最后了發(fā)現(xiàn)只是個(gè)空頭支票，被拿各種理由搪塞過(guò)去，慎重、慎重！
（三）、看企業(yè)所從事的行業(yè)的發(fā)展前景。
每類產(chǎn)品都有它的生命周期，行業(yè)也會(huì)經(jīng)歷起源，發(fā)展，高峰，衰落四個(gè)階段。銷售商所選擇的最佳產(chǎn)品是處在發(fā)展階段。剛起源的產(chǎn)品，需要有漫長(zhǎng)的等待期，處在高峰時(shí)期的產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)已很低，已成雞肋。衰落的產(chǎn)品命不保夕。只有處在發(fā)展階段的產(chǎn)品，正處在上升期，是大有可為的。如今年糖酒會(huì)上，農(nóng)副產(chǎn)品深加工類的產(chǎn)品，正是新興發(fā)展的行業(yè)。以地方特色為祈求點(diǎn)的休閑食品，呈高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。某些行業(yè)已高度成熟，高度壟斷化了。如果汁飲料，碳酸飲料行業(yè)，糕點(diǎn)行業(yè)等。這些企業(yè)看似繁榮，但在一兩個(gè)壟斷行業(yè)掌管之下，留個(gè)其他行業(yè)的生存空間已很小了。介入這類行業(yè)時(shí)一定要謹(jǐn)慎。還有一類行業(yè)受地域消費(fèi)習(xí)慣的影響力大，難以真正做成全國(guó)品牌。如植物蛋白飲料行業(yè)。該行業(yè)在某一區(qū)域形成潮流，但在其他區(qū)域很難打開市場(chǎng)。銷售商需考慮到自己所在區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)特點(diǎn)而有所鑒別。
（四）、看企業(yè)招商人員的素質(zhì)。
企業(yè)在糖酒會(huì)上的招商人員都是企業(yè)銷售的精英。從他們是身上，基本上能看得出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作和管理能力。在與企業(yè)的招商人員的談判中可以注意觀察以下幾點(diǎn)：
1、招商人員的禮儀和談吐。 企業(yè)招商人員的禮儀和談吐基本可以顯示出他的修養(yǎng)，學(xué)識(shí)，品質(zhì)和能力。
2、招商人員對(duì)行業(yè)的了解。企業(yè)招商人員對(duì)行業(yè)，對(duì)市場(chǎng)的了解層度，能體現(xiàn)出他的工作熱情，態(tài)度和精業(yè)精神。
3、招商人員對(duì)企業(yè)的理解。企業(yè)招商人員對(duì)企業(yè)的文化，經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)展規(guī)劃以及經(jīng)營(yíng)模式的理解，能體現(xiàn)出他對(duì)企業(yè)的關(guān)注度，忠誠(chéng)度和自豪感。
4、招商人員的談判思路和態(tài)度。企業(yè)招商人員在談判過(guò)程中思路是否清晰？態(tài)度是否熱情？度的把握是否到位？有了優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能造就一流的企業(yè)。優(yōu)秀的企業(yè)必然會(huì)有一支高銷，高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。如企業(yè)的招商人員素質(zhì)低劣，工作散漫，思維混亂。那這類企業(yè)絕不會(huì)有前途的。
（五）、看企業(yè)當(dāng)家人的膽識(shí)和魄力。
一般糖酒會(huì)上，企業(yè)的老板都會(huì)親臨會(huì)場(chǎng)。如你對(duì)某企業(yè)的產(chǎn)品感興趣，在做出決定之前，你最好見見該企業(yè)的老板。觀察一下企業(yè)老板的為人，閱歷，膽識(shí)和做事的魄力。企業(yè)老板是企業(yè)的創(chuàng)始人和引路人。企業(yè)老板的為人處事，行為風(fēng)格，個(gè)人閱歷以及價(jià)值觀等都在無(wú)形之中影響著企業(yè)。一個(gè)事業(yè)心強(qiáng)，為人低調(diào)，專心做事的老板所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，成功概率就很高。
如果某個(gè)企業(yè)高調(diào)招商，老板卻躲在幕后的；那就要謹(jǐn)慎了。筆者接觸過(guò)這些企業(yè)，遇到這樣的情況一般有兩種：一是該老板是掛名的，不是企業(yè)真正的掌控者。二是該企業(yè)的真正目的僅為圈錢，或者資本運(yùn)作。不是真心做市場(chǎng)。在招商會(huì)上，企業(yè)所展示的往往是最精彩的一面。真實(shí)是企業(yè)是很難看到的。這需要在合作中去了解。但那到時(shí)候已悔之晚已。魚龍混雜，真假難辯，這就需要銷售商們帶著一雙慧眼去參加糖酒會(huì)。
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