每年一次的春季糖酒會即將在成都拉開序幕,許多企業(yè)早已是摩拳擦掌,躍躍欲試.糖酒會近幾年來影響力銳減,對食品飲料企業(yè)銷售商們的吸引力難比往日.糖酒會被眾多專家們稱之為雞肋.但糖酒會憑借它近二十年的傳統(tǒng)在行業(yè)中的影響力,在未來一段時間內(nèi)難以被其他形式來取代.
每年春秋兩季的糖酒會,對參展企業(yè)而言想實現(xiàn)“展會一開,真金白銀滾滾來”有點(diǎn)異想天開了;但糖酒會畢竟是展示自己,接觸全國各地經(jīng)銷商的最佳舞臺。
參加糖酒會的銷售商有二十多萬人,每天經(jīng)過你展位的有好幾萬人。從熙熙攘攘的人群之中,如何尋找你的目標(biāo)客戶呢?
(1)企業(yè)盡量在糖酒會上造勢,以吸引住銷售商們的眼球。“眼球效應(yīng)”各個企業(yè)都非常重視。在展銷會上各廠家更是竭盡所能,方式千姿百態(tài)。策劃者挖空心思,力求以奇制勝。但做任何事都有個度。企業(yè)宣傳所傳達(dá)的是企業(yè)的文化和價值觀。脫離了核心內(nèi)容,就變成了街頭的把戲了。
(2)來者就是客。某些企業(yè)一聽到銷售商來自何地,就以該市場已有經(jīng)銷商為由一口回絕,不加理睬了。這是典型的急功近利的思想。某些銷售商或許近期難以合作,但未來或許是很好的合作伙伴。對走進(jìn)展位的銷售商需抱著“來者就是客”的思想。熱情接待,做好客戶登記。
(3)分門別類,整理劃分客戶資料??蛻袅粝旅唾Y料,每天參展結(jié)束后,需對客戶照料及時整理。分別出已簽定協(xié)議的客戶,意向客戶,目標(biāo)客戶和備用客戶等。并將客戶評定等級,以便擬訂下一步的工作計劃。
3 如何實現(xiàn)效益最大化?
在參展會場,人山人海;與意向客戶洽談的時間短,環(huán)境差。要達(dá)成合作協(xié)議難度很大。因此要實現(xiàn)招商會利益最大化,會后的工作至關(guān)重要。其基本方式有幾種:
(1)晚上另約時間洽談。一天招商會結(jié)束后,約定一些意向客戶選定清凈的地方仔細(xì)洽談。談判講究的是趁熱打鐵。參加糖酒會的客戶不止看了你一家的產(chǎn)品,企業(yè)招商人員抓住銷售商興致正濃的時刻,與客戶簽定銷售協(xié)議。錯了時間,就有可能被其他企業(yè)占了先機(jī)。
(2) 企業(yè)邀請意向客戶參加答謝晚宴。企業(yè)在招商會期間,邀請意向客戶參加答謝晚宴。以此來融洽彼此的感情,增強(qiáng)銷售商的信心。
(3)會后跟蹤。會議結(jié)束后。企業(yè)銷售人員必須立即對上門對意向客戶跟蹤。會后十天內(nèi),銷售商對選擇那家企業(yè)的產(chǎn)品還是猶豫之中。此時上門洽談,正幫銷售商下定了決心。
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