每年一次的春季糖酒會即將在成都拉開序幕,許多企業(yè)早已是摩拳擦掌,躍躍欲試.糖酒會近幾年來影響力銳減,對食品飲料企業(yè)銷售商們的吸引力難比往日.糖酒會被眾多專家們稱之為雞肋.但糖酒會憑借它近二十年的傳統(tǒng)在行業(yè)中的影響力,在未來一段時間內(nèi)難以被其他形式來取代.
每年春秋兩季的糖酒會,對參展企業(yè)而言想實現(xiàn)“展會一開，真金白銀滾滾來”有點(diǎn)異想天開了；但糖酒會畢竟是展示自己，接觸全國各地經(jīng)銷商的最佳舞臺。
參加糖酒會的銷售商有二十多萬人，每天經(jīng)過你展位的有好幾萬人。從熙熙攘攘的人群之中，如何尋找你的目標(biāo)客戶呢？
（1）企業(yè)盡量在糖酒會上造勢，以吸引住銷售商們的眼球。“眼球效應(yīng)”各個企業(yè)都非常重視。在展銷會上各廠家更是竭盡所能，方式千姿百態(tài)。策劃者挖空心思，力求以奇制勝。但做任何事都有個度。企業(yè)宣傳所傳達(dá)的是企業(yè)的文化和價值觀。脫離了核心內(nèi)容，就變成了街頭的把戲了。
（2）來者就是客。某些企業(yè)一聽到銷售商來自何地，就以該市場已有經(jīng)銷商為由一口回絕，不加理睬了。這是典型的急功近利的思想。某些銷售商或許近期難以合作，但未來或許是很好的合作伙伴。對走進(jìn)展位的銷售商需抱著“來者就是客”的思想。熱情接待，做好客戶登記。
（3）分門別類，整理劃分客戶資料?？蛻袅粝旅唾Y料，每天參展結(jié)束后，需對客戶照料及時整理。分別出已簽定協(xié)議的客戶，意向客戶，目標(biāo)客戶和備用客戶等。并將客戶評定等級，以便擬訂下一步的工作計劃。
3 如何實現(xiàn)效益最大化？
在參展會場，人山人海；與意向客戶洽談的時間短，環(huán)境差。要達(dá)成合作協(xié)議難度很大。因此要實現(xiàn)招商會利益最大化，會后的工作至關(guān)重要。其基本方式有幾種：
（1）晚上另約時間洽談。一天招商會結(jié)束后，約定一些意向客戶選定清凈的地方仔細(xì)洽談。談判講究的是趁熱打鐵。參加糖酒會的客戶不止看了你一家的產(chǎn)品，企業(yè)招商人員抓住銷售商興致正濃的時刻，與客戶簽定銷售協(xié)議。錯了時間，就有可能被其他企業(yè)占了先機(jī)。
（2） 企業(yè)邀請意向客戶參加答謝晚宴。企業(yè)在招商會期間，邀請意向客戶參加答謝晚宴。以此來融洽彼此的感情，增強(qiáng)銷售商的信心。
（3）會后跟蹤。會議結(jié)束后。企業(yè)銷售人員必須立即對上門對意向客戶跟蹤。會后十天內(nèi)，銷售商對選擇那家企業(yè)的產(chǎn)品還是猶豫之中。此時上門洽談，正幫銷售商下定了決心。
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