經(jīng)銷商作為企業(yè)的“合作伙伴”，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)) ，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。
經(jīng)銷商是企業(yè)在市場(chǎng)上的既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，企業(yè)均十分重視，但各企業(yè)往往都存在著一個(gè)通病，那就是經(jīng)銷商名存實(shí)亡的越來越多。
那么，對(duì)經(jīng)銷商來說，怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢?這是一個(gè)讓很多經(jīng)銷商都反思的一個(gè)話題，也是一個(gè)值得大家探討的話題。一般來講，經(jīng)銷商做強(qiáng)、做大需要具備七大思維：
一、做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商
什么是品牌運(yùn)營(yíng)商?一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，應(yīng)該具有兩個(gè)特點(diǎn)：
一個(gè)是拿到廠家的產(chǎn)品品牌后，并不單單把自己看成是一個(gè)“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售“操盤手”，把企業(yè)銷售部門延伸的市場(chǎng)職能真正做好，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，而不是對(duì)于廠家等靠要，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。
二是要打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個(gè)人品牌，讓自己能夠游刃有余。
二、從“雜家”到專家
很多經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多，風(fēng)險(xiǎn)越小。其實(shí)，這只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋砜紤]，而從管理的塊面來思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品類越多，管理的難度越大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)越高，尤其是代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。
因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。
三、注重軟實(shí)力的打造
軟實(shí)力是相對(duì)于硬實(shí)力來說的，比如，客情關(guān)系，完善的服務(wù)，營(yíng)銷人員的良好素養(yǎng)等等。
軟實(shí)力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到?？伤鼘?duì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，起著至關(guān)重要的作用。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力，經(jīng)銷商才能真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場(chǎng)角逐。
四、從配送商到服務(wù)商
很多經(jīng)銷商，尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商，往往扮演了一個(gè)配送商的角色。
因此，經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過提供下游客戶需要的服務(wù)，為產(chǎn)品增值，為自己獲取更大的利潤(rùn)空間而打下基礎(chǔ)。經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外，還可以通過提供市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產(chǎn)品延伸價(jià)值，不斷地為自己的行為增值。
五、打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)
對(duì)于一些經(jīng)銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無巨細(xì)，大小事都自己親自操盤，以致感覺身心疲憊，精力不支。
其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來講，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去了，單靠一個(gè)人的力量，無論智慧有多高，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。
六、實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來，真正地實(shí)施公司化管理。
要根據(jù)專業(yè)化的分工，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要實(shí)現(xiàn)依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺(tái)，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準(zhǔn)繩來約束和要求所有員工的行為，避免對(duì)親戚和“外來人”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去考核和激勵(lì)員工。
七、共贏與協(xié)作思維
營(yíng)銷是價(jià)值鏈的有序、有效傳遞，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán)，但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
必須要充分調(diào)動(dòng)上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，才能持續(xù)掙錢、持久掙錢，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一個(gè)核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作。
共贏理念的樹立，會(huì)讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤(rùn)，而不是一家獨(dú)占，協(xié)作思想的確立，會(huì)讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場(chǎng)行為，從而抱團(tuán)行動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。
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