2013 年酒類行業(yè)持續(xù)低迷,銷售下滑虧損明顯,企業(yè)和渠道商面臨的壓力凸顯,由于渠道在產(chǎn)業(yè)鏈中的比重起到絕對影響,行銷通路、資本回籠成為其目前解決困境的關(guān)鍵。糖酒會歷來是觀察酒類行情的窗口,今年秋糖會現(xiàn)場酒類的價格下行通道顯現(xiàn),尤其是白酒,市場上部分存量的價格和出廠價已經(jīng)出現(xiàn)倒掛。酒類企業(yè)不停放低姿態(tài),主動迎合扁平化渠道發(fā)展方向,尋求多元化產(chǎn)品銷路。
在這樣的大環(huán)境下, 10 月 8 日,渠道網(wǎng)絡(luò)協(xié)同旗下四大平臺:渠道網(wǎng)、 78.cn 創(chuàng)業(yè)商機網(wǎng)、 89178 創(chuàng)業(yè)網(wǎng)以及 23.cn 愛商網(wǎng)參加第 89 屆武漢糖酒會,在現(xiàn)場,渠道網(wǎng)絡(luò)團隊專業(yè)人士面對目前“禁酒令”的出臺,針對企業(yè)如何打造好招商項目、如何低成本高精準贏得目標投資者、如何批量化簽約回款等問題為企業(yè)支招解難,更通過現(xiàn)場渠道網(wǎng)絡(luò)客戶西鳳酒的介紹,讓企業(yè)了解如何在短時間內(nèi)實現(xiàn)渠道數(shù)量和現(xiàn)金流的成倍速增長。展會現(xiàn)場渠道網(wǎng)絡(luò)受到熱烈關(guān)注,華夏酒報、中國酒業(yè)、新浪、搜狐、網(wǎng)易等各大媒體均對渠道網(wǎng)絡(luò)進行了采訪。
渠道網(wǎng)絡(luò)副總裁翁軍先生在接受記者采訪時說到,“渠道的加速變革是隨著消費者行為而變化的,狹隘的渠道聚焦正在被消費者多渠道購買驅(qū)動而喪失優(yōu)勢,綜合渠道的優(yōu)勢在顯現(xiàn),但目前國內(nèi)絕大多數(shù)酒企對渠道的概念更多的是采用人海戰(zhàn)術(shù),人越多,搶占的渠道越多,意味著獲得的市場越大,但事實上,這種拼財物、拼人力的方法讓很多二三線的酒企叫苦連連,在基于品牌、渠道營銷環(huán)節(jié)的良性閉環(huán)未形成之前,這方式一直是酒企的負累?!痹趩柕疆a(chǎn)生此現(xiàn)象的原因時,翁總補充道:“第一、酒類企業(yè)未能形成有效的品牌傳播體系,往往盲目跟風(fēng)。目前的酒企未能根據(jù)目標消費者形成立體有效傳播體系,媒體傳播形式較為分散,使消費者對酒企產(chǎn)生牢固品牌忠誠度無益,競爭企業(yè)一旦發(fā)出強力市場攻擊,跟風(fēng)促銷和市場推進成為必然選擇。大量的營銷資源在惡性比拼下消耗。第二、渠道同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重,渠道創(chuàng)新力差。渠道的復(fù)制現(xiàn)象嚴重,沒有根據(jù)自身特點,定位市場渠道,整體的粗放式管理使得渠道購買的資源使用效率降低;渠道的系統(tǒng)運作不夠,終端、流通、團購、網(wǎng)絡(luò)等多元化的渠道未能形成互動和共振,形成渠道的綜合競爭優(yōu)勢。第三、企業(yè)有渠道營銷隊伍,但效率低下,隨著產(chǎn)品升級,營銷隊伍在擴大,有效的組織和管理制度成為企業(yè)征戰(zhàn)市場的重要砝碼,然而,相當一部分酒企渠道營銷隊伍和競爭需求不匹配,酒企發(fā)展地級或者是縣級城市,很難招募優(yōu)秀人才;制度缺陷,難以形成整體的渠道運作能力,使得整體的運作效率低下,市場反應(yīng)力和盈利能力不高?!?br />
當被問到渠道網(wǎng)絡(luò)打出的“渠道網(wǎng)絡(luò)制勝模式 ”是否真能有效解決酒企的渠道問題時,翁總講到:“渠道網(wǎng)絡(luò)制勝模式是迎合大背景和大趨勢行之有效的方式方法。首先,著重打造品牌概念,建立對酒品質(zhì)和檔次的基本認知,生動化的地面推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣協(xié)調(diào)配合,降低營銷推廣成本,減少資源消耗。渠道網(wǎng)絡(luò)采用的方式是地面的渠道招商和互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源結(jié)合,節(jié)省企業(yè)單獨資源采購的額外成本,加大渠道通路的助推力。第二在渠道的掌控權(quán)向消費者轉(zhuǎn)移,復(fù)合渠道競爭的大趨勢下,‘渠道網(wǎng)絡(luò)模式’是以消費者價值最大化,將電商、定制、專賣等多種形式恰當融入酒企渠道改革之中,多元配比,共同執(zhí)行分銷功能,提高渠道的質(zhì)量和效率,以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力。第三,渠道網(wǎng)絡(luò)憑借多年來對渠道理念的認知和大數(shù)據(jù)的積累,有效依托渠道網(wǎng)絡(luò)四大平臺的支撐、生動化的地面推廣形式(招商博覽會、品牌招商會等)配合、定制化渠道思路、大量高素質(zhì)的渠道拓展人員執(zhí)行,形成渠道建設(shè)硬性兼軟性的四維格局,這是迎合復(fù)合渠道競爭時代的一次行業(yè)模式創(chuàng)新,這種創(chuàng)新,因為獨特和高效,在保證消費者利益最大化的同時,為企業(yè)形成了一種獨特而持續(xù)的競爭優(yōu)勢?!?br />
在采訪過程中,渠道網(wǎng)絡(luò)副總裁翁軍講到:“茅臺、西鳳、五糧液等高端酒企在遭遇市場寒冬之后,已經(jīng)改變思路,首先啟用渠道網(wǎng)絡(luò)模式,網(wǎng)絡(luò)分銷已呈現(xiàn)良好的發(fā)展趨勢。按照‘渠道網(wǎng)絡(luò)模式’的策略性渠道擴張方式使得品牌、產(chǎn)品適應(yīng)市場,保證渠道通暢,綜合降低費用,實現(xiàn)企業(yè)與渠道商的全控,達到渠道共振的效果,保證銷量,此種模式必將會在酒企中產(chǎn)生廣泛推廣。 ” 一家通過渠道網(wǎng)絡(luò)建立自己銷售渠道的酒類企業(yè)主也說:最看重的就是渠道網(wǎng)絡(luò)四大網(wǎng)絡(luò)矩陣和他們特有的整合營銷服務(wù)。
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