糖酒會(huì)就像一個(gè)角斗場(chǎng)，各個(gè)食品企業(yè)在這場(chǎng)角逐中，展現(xiàn)十八般武藝，試圖掠得天下第一的美名，從而在食品江湖中揚(yáng)名立萬(wàn)。糖酒會(huì)也是一場(chǎng)燒錢(qián)的盛會(huì)，很多企業(yè)傾其所有，押上企業(yè)的身家性命，放手一搏，成敗在此一舉，要么萬(wàn)劫不復(fù)，要么涅槃升天。糖酒會(huì)更是一個(gè)機(jī)遇與殺機(jī)并存的未知世界，有些企業(yè)借此舞臺(tái)賺得盆滿缽贏，贏得滿堂彩；有些企業(yè)卻沒(méi)抓住那一根脆弱的救命稻草，跌得遍體鱗傷。糖酒會(huì)，對(duì)于大部分食品企業(yè)而言，是參展收效不大，不參展被動(dòng)尷尬；參展力不從心，不參展不甘心。
怎么提高參加糖酒會(huì)的成功機(jī)率？糖酒會(huì)在生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的“橋梁”作用已變得愈加重要，隨著從傳統(tǒng)交易會(huì)向展示會(huì)的轉(zhuǎn)變，可以說(shuō)有糖酒會(huì)的地方就是商品的世界、就是廣告的海洋。雖然，很多商家始終處于對(duì)糖酒會(huì)“愛(ài)與恨”的交織之中，但仍是抵擋不住糖酒會(huì)那磁鐵般的巨大吸引力，有家企業(yè)的老總說(shuō)得很實(shí)在：“我在糖酒會(huì)上花10萬(wàn)元所接觸到的經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，平時(shí)花20萬(wàn)甚至幾倍都不一定能辦到!”他的話可能很多客商都有同感，但糖酒會(huì)上簽單少、廠商合作成功率低，已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)!那么，參加糖酒會(huì)、生產(chǎn)廠家又該怎樣避免“只開(kāi)花，不結(jié)果”呢?首先給大家舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，山西XX酒廠在2003年參加成都春季全國(guó)糖酒會(huì)時(shí)，在展廳、戶外廣告等方面的投資近30萬(wàn)元，會(huì)期實(shí)現(xiàn)成交額達(dá)8000余萬(wàn)元，這家酒廠老板高興地花了上萬(wàn)元招待費(fèi)宴請(qǐng)客商，但事后這些經(jīng)銷(xiāo)商不是杳無(wú)音信，就是叫喊“貨走不動(dòng)!”結(jié)果是與經(jīng)銷(xiāo)商合作得都很不理想。其實(shí)，很多廠家的失敗就是把糖酒會(huì)看得太過(guò)簡(jiǎn)單化，糖酒會(huì)作為享譽(yù)食品界的一次重大盛會(huì)，無(wú)疑是各類生產(chǎn)廠家從事產(chǎn)品招商的一個(gè)“快車(chē)道”，但細(xì)想起來(lái)，糖酒會(huì)畢竟只有那么短暫的幾天，而要利用好這幾天，就需要進(jìn)行細(xì)致周全的考慮與布置，做到有計(jì)劃、有組織地參會(huì)，這樣才能巧借東風(fēng)、順勢(shì)出海；否則，錯(cuò)失良機(jī)，前功盡棄!廠家要提高參加糖酒會(huì)的成功機(jī)率，就必須運(yùn)籌帷幄、按會(huì)前、會(huì)期、會(huì)后這三個(gè)工作步驟有序進(jìn)行。
很多企業(yè)都在內(nèi)心掙扎：糖酒會(huì)，愛(ài)你并不容易。
同樣的舞臺(tái)，同樣的客群，同樣的代價(jià)，不同的企業(yè)收獲不同的結(jié)局，個(gè)中原因，罄竹難表。本文稍作淺析，拋磚引玉。對(duì)于企業(yè)參展目的不外幾點(diǎn)：顯示企業(yè)實(shí)力、展示企業(yè)新品，新策，新模式、會(huì)見(jiàn)老經(jīng)銷(xiāo)商、接識(shí)新經(jīng)銷(xiāo)商、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、了解市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)、查看新包裝趨勢(shì)、宴請(qǐng)相關(guān)人士等。
誤區(qū)一：缺乏清晰的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，把參展糖酒會(huì)當(dāng)做救命稻草。
很多企業(yè)靠參展糖酒會(huì)一舉打開(kāi)渠道瓶頸，建立起渠道通路，讓人羨慕嫉妒恨。不可否認(rèn)，作為中國(guó)食品界的天下第一會(huì)，糖酒會(huì)具有強(qiáng)大的傳播功能和產(chǎn)品展示功能。但是，如果把糖酒會(huì)作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的靈丹妙藥，甚至救命稻草，那你很有可能在這場(chǎng)角逐中扮演為他人做嫁衣的悲摧角色。無(wú)論會(huì)前、會(huì)中還是會(huì)后我們都必須做很多的工作要做。比如會(huì)前要準(zhǔn)備資料和產(chǎn)品樣板，會(huì)中要聯(lián)系所有有機(jī)會(huì)到場(chǎng)的新老客戶，建議他們到會(huì)展的現(xiàn)場(chǎng)參觀和交流；會(huì)后要不斷的總結(jié)和整理展會(huì)的優(yōu)缺點(diǎn)，要及時(shí)與各地的經(jīng)銷(xiāo)商電話溝通以及郵件回訪等，有必要的話還要親自上門(mén)拜訪，以求達(dá)到鞏固的作用，這些都是必須要做的很細(xì)節(jié)的工作。工作是要統(tǒng)一來(lái)做的，而不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的操作。系統(tǒng)完整的工作計(jì)劃必須要先行，然后再針對(duì)局部落實(shí)和細(xì)節(jié)化。
如果把糖酒會(huì)當(dāng)做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的全部，那悲劇將是必然的結(jié)局。參展糖酒會(huì)，僅是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的一個(gè)招商推廣戰(zhàn)術(shù)。因此，參展糖酒會(huì)，僅是一根繡花針，目的是將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略這塊壯錦展現(xiàn)給你的目標(biāo)客群看。這根繡花針到底能做什么？能做得怎么樣？并不在于繡花針本身，而在于你如何設(shè)計(jì)心中那塊壯錦。參展前，你是否做過(guò)詳盡的分析？你的產(chǎn)品受眾是否對(duì)口？你的渠道模式是否符合市場(chǎng)需求？你的招商策略是否得當(dāng)？你的競(jìng)爭(zhēng)力何在？
編言編語(yǔ):一則寓言:狐貍發(fā)現(xiàn)一雞窩，卻因?yàn)樘诌M(jìn)不了柵欄。于是餓了三天，終于進(jìn)入?？娠柌秃笥殖霾蝗チ?，只好又餓了三天，可惜即將出欄之際，被農(nóng)夫逮住了。對(duì)于大部分企業(yè)而言，糖酒會(huì)何嘗不是如此。你把它當(dāng)做救命稻草，于是傾盡全力試圖抓住它；當(dāng)你好不容易抓住之后，卻發(fā)現(xiàn)稻草不僅不能救你，險(xiǎn)搭上卿卿性命。
古人云：“修身，齊家，治國(guó)，平天下”。營(yíng)銷(xiāo)上的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。促銷(xiāo)手段，招商動(dòng)作，傳播技巧，僅是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最末的一環(huán)。任何舍本逐末之舉，或許能呈一時(shí)之快，最終會(huì)讓你很受傷。
誤區(qū)二：缺乏明確的參展目標(biāo)，把參展糖酒會(huì)當(dāng)做趕時(shí)髦
每年的全國(guó)糖酒會(huì)春季固定在成都舉行，秋季在其他城市流動(dòng)。多年的實(shí)踐表明，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，它對(duì)于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展、培育大市場(chǎng)、發(fā)展大貿(mào)易、搞活大流通、加快食品和副食品行業(yè)的改革開(kāi)放步伐、促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品的升級(jí)換代、創(chuàng)立名牌產(chǎn)品具有重要的推動(dòng)作用?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，全國(guó)糖酒商品交易會(huì)已成為全國(guó)酒類和食品行業(yè)流通環(huán)節(jié)最大的交易平臺(tái)，成為行業(yè)發(fā)展的晴雨表和風(fēng)向標(biāo)。
企業(yè)參展糖酒會(huì)都有目標(biāo)，但目標(biāo)是否明確，如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，則是大多數(shù)參展企業(yè)不能回答的問(wèn)題。仔細(xì)看來(lái)，參展企業(yè)具有以下參展的目標(biāo)或原因。一、展示企業(yè)形象，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心：向同行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商展示自己的企業(yè)實(shí)力，同時(shí)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的市場(chǎng)信心；二、展示新產(chǎn)品，招募經(jīng)銷(xiāo)商：在糖酒會(huì)上推出新產(chǎn)品、新包裝，乘機(jī)宣傳，以吸引行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，完善銷(xiāo)售渠道；三、迫于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力，被迫參展：有些企業(yè)迫于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參展壓力，為了顧及形象，被迫參展，實(shí)際上并無(wú)明確的參展計(jì)劃和系統(tǒng)的參展措施。但是，以上目標(biāo)如果不建立在詳實(shí)的參展準(zhǔn)備和周密的執(zhí)行上，目標(biāo)就成為一句空話，效果自然大打折扣。作為中國(guó)食品行業(yè)的第一盛會(huì)，糖酒會(huì)的傳播效應(yīng)毋庸質(zhì)疑，但要建立在周詳?shù)膮⒄菇y(tǒng)籌和執(zhí)行的基礎(chǔ)上。
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