白酒招商會是目前對于白酒企業(yè)或者大商常用的一種的招商形式，也被成為會銷招商形式。尤其新產品上市在區(qū)域內的廣泛招商,比較適合應用會議招商的形式。例如：五糧醇、綠豆大曲等成功品牌均在招商會取得一定的成功。
招商會形式的招商就是利用前期造勢和核心客戶拜訪，中期邀請客戶參加品牌會議，后期簽約打款合作的一種招商形式。那么我們如何組織招商會？會議過程中有哪些關鍵點？需要注意那些事項？會議的造勢如何做？作者根據(jù)實戰(zhàn)經驗，整理成為，以供分享。
01、前期招商會準備工作
1、 意向客戶或陌生客戶拜訪。根據(jù)自我產品的“價位”和“品牌影響力”，篩選目標區(qū)域的客戶類型，制定拜訪計劃。在此過程中，要對行業(yè)現(xiàn)有的經銷渠道進行調查，了解現(xiàn)有渠道的經銷商分布情況、經銷商類型，了解經銷商需求，了解經銷商的經營狀況等，那些經銷商對產品有興趣并適合做我們的經銷商。作者建議，客戶拜訪采取3+3+3原則，拜訪三個目標客戶、三個非目標酒水客戶、三個快消品客戶。
2、 招商會相關物料準備。招商會的物料準備工作是一項基礎工作，對會議的造勢直接起著關鍵作用。作者根據(jù)參加的會議，將其物料進行總結包括：會場背景板、墻面廣告（產品信息或者招商政策）、包柱、X展架（產品信息或者招商政策）、宣傳條幅、演講臺KT板、道旗、產品堆碼展示、會議視頻、音樂、會議須知牌、桌牌、拱門、空飄、航架、邀請函、產品手冊、工作證、嘉賓證、主持人確定、主持人會議串詞等。提前十五日設計完畢，提前五天制作完成。
3、 招商會人員培訓準備。招商開始之前，首先要對招商人員進行統(tǒng)一培訓，培訓內容：商務禮儀、招商前的準備（名片服裝等）、拜訪經銷商要帶什么資料，如何找經銷商，找什么樣的經銷商、招商過程產品介紹、標準話術、如何與經銷商談判溝通，如何簽定經銷合同，如何辦理貨款、如果遇到經銷商的“刁難”該如何應對、經銷商的拜訪技巧、在招商中針對經銷商的信息疑問和意見如何反饋、招商會執(zhí)行標準、招商會各項工作責任人、注意事項和環(huán)節(jié)、招商會現(xiàn)場氛圍營造等。人員是整個環(huán)節(jié)的最關鍵的因素，前期培訓是必備的工作。
02、會議主題確定
會議主題是以品牌的背書，確定會議主題。一般分為主標題和副標題。例如：**品牌**區(qū)域財富說明會、**品牌**區(qū)域上市發(fā)布會、 大品牌、大目標、大戰(zhàn)略、**品牌**區(qū)域戰(zhàn)略上市發(fā)布會等。根據(jù)品牌的發(fā)展階段和核心訴求制定會議主題，盡量主題設計“大氣”。
03、會議地點和時間選擇
地點選擇：作者建議會議在四星級以上酒店，或省人大會議承辦賓館、酒店（政府類）。至少提前一周預定酒店，提前與酒店營銷部人員溝通會場布置事宜。
會議時間要點：會議時間選擇在周末下午2點——3點鐘開始，6點左右結束，晚宴時間在6:30左右。根據(jù)當?shù)亓晳T可自行調整。
04、招商會議執(zhí)行及關鍵點
1、 會議流程模板
備注說明：環(huán)節(jié)可根據(jù)情況自行調整。
2、 會場關鍵點說明
◆ 產品堆碼處配有專人進行產品講解和品嘗服務；
◆ 會議現(xiàn)場有專人進行會場秩序維護；
◆ 所有參會工作人員全部正裝出席；
◆ 會議現(xiàn)場音響設備需提前一天進行調試；
◆ 會議現(xiàn)場安排專業(yè)攝影師和錄像人員；
◆ 所有會議現(xiàn)場發(fā)言稿和串詞需提前一天進行排練；
◆ 提前三天發(fā)放邀請函，且經多次電話跟進或者當面予以提醒；
◆ 每一項具體工作需責任到人，制定詳細的工作推進計劃；
◆ 會議開始前2-3小時，駐地經理/片區(qū)經理繼續(xù)針對邀約客戶進行電話聯(lián)系，確認客戶能夠準時參加。
3、 會場品鑒區(qū)關鍵點說明
◆ 必須全品項展示；
◆ 必須進行開盒展示；
◆ 產品擺放一定要生動化，有特殊造型；
◆ 在條件允許的情況下，最好以展架形式陳列；
◆ 產品陳列需輔以物料宣傳，如易拉寶、KT板等；
◆ 要有專人在展示區(qū)負責介紹產品，只介紹產品不講解政策；
◆ 產品手冊擺放在產品展示區(qū)。
4、 自我員工相關要求說明
◆ 所有司機一律不準喝酒；
◆ 會議籌備人員會議當日上午9：30之前到達會場；
◆ 男員工不留胡須，剪短發(fā)，著工作服，內穿潔凈的白襯衫，打領帶，穿深色襪子、深色皮鞋，佩戴工號牌；
◆ 女員工化淡妝，長發(fā)束頭或盤頭，著工作服，內穿潔凈的白襯衫，深色皮鞋，佩戴工號牌。
05、招商會后期跟蹤
1、 會議當天跟蹤；會議結束后，利用晚宴時間，由區(qū)域經理和分管的客戶進行交流溝通，對于意向較大的客戶，晚宴后邀請參加小型客戶洽談會。由企業(yè)董事長或者總經理親自參加，對于客戶的問題和不明白的地方，逐一進行解答，爭取直接簽約。對于一些較為的特殊的客戶，區(qū)域經理可以直接到下榻酒店的房間，當面進行溝通，促進其繳納保證金，簽約。
2、 公司領導在賓館開設套間，隨時接待經銷商，幫助一線銷售人員，促使經銷商下定決心；并安排財務人員收取保證金。
3、 對于參加招商會，而沒有簽約的經銷商。要按區(qū)域進行分內整理。尤其是當天沒有簽約，但意向較強烈的客戶要安排人員跟蹤，進行進一步的洽談。必要時上級主管應該予以支持。
4、 在招商過程中經銷商會提出各種的問題和意見，作為招商人員，一定要及時的對經銷商信息反饋進行整理，然后上報給上級。
5、 對于已經招商成功區(qū)域，而沒有打款發(fā)貨的客戶，要安排該區(qū)域銷售人員保持接觸。目的有三點：1、防止簽約客戶反悔。2、防止提出一些苛刻條件，無法滿足。3、制定詳細的產品推廣計劃，促進產品上市。
以上是作者針對招商會前中后期一些工作的見解誒，希望對我們的白酒企業(yè)和組織招商會的區(qū)域人員有一定的幫助。其實招商會可大可小，但是都是以招商和品牌推廣為核心目標，任何關鍵環(huán)節(jié)都需要精細化去運作，才能起到一定的效果。
|
