1+走不出去成為企業(yè)最大的困惑
調(diào)味品行業(yè)里存在著一個很明顯的現(xiàn)象，就是區(qū)域特征很明顯。
整個行業(yè)呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)，區(qū)域為王”的格局，很多地區(qū)品牌難以突破區(qū)域的天花板。
目前已經(jīng)形成的比較有特色的有粵系調(diào)味品、川系調(diào)味品、湘系調(diào)味品、貴系調(diào)味品、滬系調(diào)味品和閔系調(diào)味品六大系列。
走不出地域的限制一直困擾著眾多的調(diào)味品企業(yè)，在這六大系列調(diào)味品里粵系的醬油、湘系和貴系的辣椒醬、川系的火鍋底料相對來講覆蓋面更廣一些，而其他的系列都只是局限在自己的區(qū)域里。
而即便走出去的粵系醬油、貴系和湘系的辣椒醬、川系的火鍋底料，有一定名氣且覆蓋面廣的的也只是為數(shù)不多的大企業(yè)，就像海天、廚邦、涪陵榨菜、永豐辣醬、辣妹子、老干媽、紅九九等。
而川渝作為調(diào)味品行業(yè)里一個特殊的存在，這個區(qū)域的調(diào)味品企業(yè)大多都是固守一方，很難實現(xiàn)異地突為，而其他區(qū)域的調(diào)味品企業(yè)也很難在川渝生根。
千禾味業(yè)作為四川省最大的醬油廠家之一，2017年，在大本營西南地區(qū)的銷售金額占全部營業(yè)收入的57.7%。
大企業(yè)的銷售集中度尚且如此之高，小企業(yè)則更甚。
這是因為川渝地區(qū)的消費者有很強的先入為主的消費習(xí)慣，除非重金砸向這個地區(qū)，否則很難改變?nèi)藗兊南M習(xí)慣。
2+自身是制約企業(yè)走出去的關(guān)鍵障礙
地域性如此之強的一個行業(yè)，很難不讓人與地域保護聯(lián)系起來，真是情況真是如此嗎？
上海至匯戰(zhàn)略營銷創(chuàng)始人張戟表示外在的原因是次要的，關(guān)鍵還在于企業(yè)自身。
調(diào)味品企業(yè)之所以難以突破區(qū)域的天花板，從自身因素來看，有以下幾個方面的原因。
一是這些區(qū)域的調(diào)味品企業(yè)自己的經(jīng)營理念比較保守，不愿意推動整個企業(yè)進一步升級和更快的發(fā)展，缺乏大的格局，這一點是制約企業(yè)走出區(qū)域的首要原因。
二是這些企業(yè)缺乏一個清晰和精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，他們對于自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢缺乏足夠的提煉，對行業(yè)房展的趨勢和消費者的趨勢缺乏足夠的了解，所以他們沒有辦法提煉出自己企業(yè)的一個核心價值，沒有辦法規(guī)劃出精準(zhǔn)的戰(zhàn)略。
所以這點來講也無法支撐企業(yè)來實現(xiàn)快速地發(fā)展，在整個行業(yè)里面獲得一個有利的市場地位。
三是這些企業(yè)沒有能夠有效的提煉出一個系統(tǒng)運作的商業(yè)模式，比如說區(qū)域拓展，產(chǎn)品的組合運營、渠道拓展，品牌推廣。
很多調(diào)味品企業(yè)沒有辦法很清晰的把這些模式提煉出來，所以不能推動他的團隊有效的去執(zhí)行，落地。
企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略再好，沒有一個系統(tǒng)運作的商業(yè)模式，它也是沒有辦法有效運作的。
四是受制于團隊，調(diào)味品行業(yè)里面普遍缺乏優(yōu)秀的人才，尤其是在整個營銷運作上面的人才相當(dāng)缺乏。
比如產(chǎn)品管理、品牌推廣、銷售總監(jiān)、區(qū)域的銷售管理、市場督導(dǎo)，這些人員對企業(yè)走出區(qū)域的限制是十分重要的，只有有了這些團隊，才能夠有效的幫助企業(yè)實現(xiàn)整個戰(zhàn)略和商業(yè)模式的落地。
企業(yè)自身的原因才是制約企業(yè)走出去的關(guān)鍵因素，而其他所有外在的因素都是次要的，即便有地區(qū)之間的習(xí)慣差異，依舊有海天、李錦記、老干媽這些在全國都響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?br />
3+走出去是不是真的如看上去那么美好？
實現(xiàn)異地突圍，是所有調(diào)味品企業(yè)主的心愿，但是走出去的前提是產(chǎn)品優(yōu)勢要明顯。
如果你的產(chǎn)品品質(zhì)一般，優(yōu)勢并不突出。那么就需要你做出強有力的推廣。消費者買哪一種產(chǎn)品總是需要一個理由的，尤其是改變原有習(xí)慣接受新事物時。
走出去的企業(yè)往往又會遇到哪些問題呢？
1. 品牌優(yōu)勢不明顯
調(diào)味品地方品牌林立，異地銷售的企業(yè)若想落腳，需要借助層層經(jīng)銷商的力量推廣銷售，而且需要大量的推廣費用。
以千禾為例，拓展華東市場的初期，公司促銷費用猛增，從以前每年的不足百萬猛升至一千三百多萬，高投入下，華東成為千禾繼西南之后的第二大賣場。
2. 利潤空間小
對于液體瓶裝的調(diào)味品來講，還受限于價值低運輸成本高而造成價格競爭力不足的劣勢。
定位偏高端的產(chǎn)品往往受運輸成本的影響就會小一點，因為高端產(chǎn)品的附加值往往也就更高一點。
如果你的產(chǎn)品只是大路貨，那么就要嚴(yán)格管控各項成本的開支。
這就要求一個企業(yè)在進行區(qū)域擴張的同時，必須擁有高附加值的產(chǎn)品和超高的營銷戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)擴張到一定規(guī)模時，還要布建符合其服務(wù)半徑和營業(yè)規(guī)模的生產(chǎn)基地。
3. 缺乏價格優(yōu)勢
渠道費用、銷售人員的工資、運輸費用、新區(qū)域的拓展費用、產(chǎn)品推廣費......所有這些費用最終是要落實到產(chǎn)品的價格上去的。如此一來，也就讓自己的產(chǎn)品在本區(qū)域的競品面前喪失了價格優(yōu)勢。
4+突破區(qū)域限制需要做到哪幾點
1. 產(chǎn)品品質(zhì)要經(jīng)得起考驗
粵系調(diào)味品之所以能夠走向全國絕非偶然。
粵系調(diào)味品中以醬油最為有名，名企有海天，廚邦和美味鮮等。醬油作為調(diào)味品中的一個大類產(chǎn)品，而且適用于所有菜系。而廣東醬油又是首先在大類產(chǎn)品上做出細(xì)分的，分為老抽和生抽。
這一創(chuàng)新舉動，也為粵系調(diào)味品奠定了堅實的行業(yè)地位。
產(chǎn)品質(zhì)量要過硬這也是一個企業(yè)走出去的大前提，就好比是0前面的1，品質(zhì)不行，后面跟再多0也是沒用的。
2. 多渠道招商
參加全國性的招商會議，就比如行業(yè)展會、糖酒會等，這些展會往往會有來自于全國各地的客商。
不過要注意的是，效果往往也不是立竿見影的，連續(xù)參加才會得到實質(zhì)性收益。
3. 全面培養(yǎng)優(yōu)秀人才
目前，調(diào)味品行業(yè)的技術(shù)人才、管理人才、銷售人才極為缺乏。企業(yè)需要一些系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升人才的專業(yè)技能及綜合素質(zhì)，打造強有力的職業(yè)化團隊。
隨著調(diào)味品行業(yè)競爭的進一步加劇，發(fā)生在經(jīng)銷商之間的壓價、串貨問題很是多見。
如果沒有優(yōu)秀的團隊及時制止、有序疏導(dǎo)，分銷商就會無利可圖，最終失去銷售積極性。最終企業(yè)也會得不償失。
|
